当小米SU7 Ultra以52.99万元定价炸穿行业底线时，雷军再次验证了“价值锚”的威力，通过设定高对标股票配资怎么做，再用更低价格打破预期，让所有人惊呼：“超值！”这一策略在房地产行业同样适用，客户认为“贵”或“值”，本质取决于我们如何重塑产品的价值锚。

其实，按理来讲，按照大众的普遍消费认知，买车花50多万不仅不算便宜，而且还挺贵，但为什么雷布斯就会让人感到“超值”，只要客户有这个消费水平就一定会去买，甚至暂时没有这个消费水平也要贷款去追着买？

因为物超所值的关键点在于“价值锚”的打造，就是当我们作为消费者能清晰了解产品价值，并且这个价值超过了我们认知当中设定的标准界限（锚点），我们就会认为物超所值。行业经济学中的“锚定效应”指出，人们决策时容易依赖初始信息作为参考点。

雷军通过设定“比保时捷更好，比特斯拉技术更强”的高锚点，再以更低价格打破预期，让客户得到了“超值”的爽感。简言之，就是比我们想象的标准还要好的产品却卖了更低的价格，雷军也正式抓住了这一点，所以每一次的“营销”都能硕果累累。

任何产品都会有它的价值锚，在房地产领域同样如此。如果客户的价值锚是选定区域内的新房标准，那么一旦当我们自身项目的产品标准超乎客户的想象，且卖了更低价格，客户也会像追求小米一样追着我们下单。

所以，做好营销，一定要把重塑价值锚视为重中之重。

价值锚是先有价值后有锚

做好营销，需要塑造好价值锚，这个观点早就由来已久，并不是什么新鲜的营销“秘籍”，但不得不承认的是每个销售道理都很清楚它，但就是一到实际应用就全部“败下阵来”。

大部分的销售仅会拿竞品当锚点，诸如我们比他们的装标高，我们比他们的价格低之类的“鸡肋”锚点，客户给的反馈也是买不买都行的“鸡肋感”，结果就是双方都觉得太“肋”，还是算了吧。其实，塑造价值锚没有那么难，关键点在于得先塑造价值之后在找锚点。

首先，价值不能乱，重点必须清晰。所有人买车的关注点都各有不同，有的在意颜值、有的在意性能、还有的在意空间，每个人的需求不一样，每台车的价值优势也各不相同，但雷军将价值重点放在了技术、设计、服务三个方面，构建了三维坐标系，车的众多价值始终围绕这个坐标系进行展开，给评定汽车价值优劣的标准在客户心理贴上了标签化的认证体系。这件事和卖房子如出一辙。了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化

客户买房子根据自身需求各有不同，有的在意位置，有的在意户型，而项目的价值从地段、配套再到园林、物业等，至少能写出20几项，如果全部匹配给客户，客户并不能很好的接受，更何况还不一定是客户需求的价值。

其实，地产项目的评判标准也无外乎是三点，即地段、产品、服务。地段囊括了所有配套属性，产品囊括了设计、户型、园林等内部属性，服务囊括了品牌、物业等附加属性，项目价值的优势是什么，就重点“标签化”此类价值。

例如，全国TOP级开发商在某城市新城区打造的百万方项目，规划当地名校分校，九年一贯制，同时规划地铁线路，国内知名设计师全力打造第四代住宅，户户有花园，处处是美景。以上地段价值提炼为“新城CBD+双地铁+名校1公里”对比竞品“单地铁+无名校”，产品价值为“迭代第四代住宅+户户花园”对比传统阳台，服务价值“品牌开发商+规模化长效机制保障”对比小体量项目。营销要始终围绕这三个价值标签进行展开，然后结合客户需求的重点再进行单项重点沟通。总之，只有让客户对产品价值有了清晰的标签化评判标准，我们才能有机会了解客户更一步的重点需求。

其次，客户的需求点就是锚的下放点。上面说过，价值锚有很多，但不是所有的价值都需要有锚，只在客户的需求重点上下锚即可。那么，如何下锚？其实很简单，抓住关键价值，说客户能听懂的价值，而不是我们想说的价值。

打个比方，雷军作为产品经理，他一定想告诉我们新车采用了超级电机V8s技术，听起来这个技术挺“高大上”，但实话讲，80%的客户听不懂那是什么技术，但雷军去给了是参数锚，极易理解。客户不懂技术不要紧，行业知名品牌特斯拉都知道，它的电机参数是21000rpm，我们新技术的参数是25000rpm，简言之，我比行业最好的品牌技术还牛，用特斯拉作为对标对象，制造“技术代差”认知。

同理，客户对精装质量关心，作为销售我们一定是想告诉客户我们用了什么样的材质，采用了什么样的技术去做的精装来证明精装质量，但可惜不要说客户听不懂品牌与技术，而且能真正在专业上吃透诸如“纳米釉面技术”的置业顾问也不是很多。

此时我们塑造质量价值锚时就可以告诉客户，精装的瓷砖全部是佛山出品，他们供应给政府办公室的硬度要求是6级，而我们的要求是同品牌必须达到8级。佛山出品、政府办公室选材就是对标对象，参数硬度8级代替技术术语更易建立质量锚点。VR沉浸式看房，打动客户加速成交，点击了解

最后，预期管理，要先抑后扬，层层加码。营销人常说：“夯实价值，在谈价格，价值不牢固，谈价格也是白搭”这句话没有错，但却很容易误导销售的营销思路。

仔细想一想，这句话是不是很容易理解成为“到底产品值不值这个价格，得先说明产品的价值”，那么，大部分人会想办法找到各种产品价值凑在一起组成价值对等的价格，但其实雷军的营销给了我们启发，这件事也可以换个思路。

雷军让产品的每一个价值都超出客户的预期，最后在层层加码之下，连客户自己都觉得这些价值组合在一起远高于自己的预判价值，那肯定得卖个高价，也正如客户所想，预计的售价并不低（小米最开始公布的预售价格是80多万），当客户的心里产生了变化，我们则做到了先抑后扬，之后再给出“优惠价”，客户就会感到惊喜不断。

例如，雷军告诉我们技术上我们比特斯拉还牛、设计上我们比保时捷还好、服务上我们比小鹏还周到，客户的预期是想那至少你的价格应该是他们之上，结果价格还远低于他们的平均数。

同理，卖房子也是如此。地段上我们优于李嘉诚项目的选址、户型设计上我们优于金地、服务上我们优于万科，在所有远超预期之下的价值层层叠加之后，再告诉客户现在的“优惠”价格，实现超级打击，打破价格预期，成交也会水到渠成。

谋定而动才能控制节奏

锚定谈价才会赞不绝口

网络时代，客户购买产品的消费习惯一般先是在网络上锁定备选目标，之后进行比对。

比如，买车，客户会根据自己的预算进行同价位的不同品牌汽车进行对比，有了“基础”的认知之后，然后进行进一步比对，也就是线下体验。其实，购房也是如此，有时营销的成败大部分都在于与竞品的直观比对。

第一，公认的锚点，才是好的锚点。雷军为什么和保时捷去比对设计，甚至发布会进场阶段还特意安排的了与竞品的直观比对环节。因为，锚点代表的就是认知，营销产品需要的是借助认知，才能重塑认知，而不是自己去创新认知、制定认知。销冠在用的盘客神器，点击了解AI智能工牌PRO

打个比方，如果雷军说：“判断一辆车设计的好坏得从几个参数去参考，如是不是品牌大师设计、设计能否兼顾成本、设计是否具备引领潮流的效应等。”先不说他这么说对不对，即使对，客户也懒得听，因为听不懂，也不想听，更觉得“中庸”，体感就是好像也对，好像也不对。但如果一旦换成公认的认知，那大家就能听得懂，更会表示赞同。

所以，雷军认为保时捷的外观设计就是公认的美观，我超越它就是好设计。同理房地产产品也是如此。大家都有园林，判断一个园林的好坏如果评定标准为有没有水系、多少颗树，那么客户对园林的价值锚就会无感。但如果我们能说明我们比龙湖做的园林还要好，将龙湖园林的“好”，分维度进行量化，在每一个可量化的维度之中，我们都做的都比龙湖好，那么客户就会更直观的赞同我们的园林价值。

第二，转移关注，重构价值评估体系。客户买房一定会关注价格，买车更是如此，无论销售说的天花乱坠，客户反馈的前三个问题必定有“这个多少钱”。

首先，这是正常的消费心理，作为销售不必有任何的挫败感，不问价格的消费者才不正常；其次，客户关注价格，并不是不在意价值，恰恰相反，价值不到位，多便宜的价格也不会买；再者，作为销售，我们需要做的是转移客户的注意力，从关注整车价格转移到每万元获得多少马力值（小米3.7马力/万元VS保时捷2.1马力/万元），同理，房地产项目也是如此。

某项目通过我们产品每万元能够获得赠送面积10平/万元VS竞品2平/万元，用可视化对比图展示10㎡=多一间房，让客户直观感知附加值，孰是孰非自然清晰可见；最后，同竞品比对，人无我有也许比较困难，但人有我优一定能找到，与竞品对比，找到某一维度的单一优势，重构客户的价值评估体系。

第三，峰终定律，绑定最后的情感价值。我们可以从品牌、设计、园林、物业等等方面塑造好价值锚，当客户的预期达到峰值之后进行价格的谈判，让客户找到“占便宜”的感觉，最终下定。当然，以上说的都是“销售技巧”，真诚永远都是必杀技。

如雷军在发布会的末段，他哽咽说出“这是小米的诚意之作”一样，营销需要技巧，但更需要真诚。每一名销售都要抱着我不是在卖房子，而是要帮客户解决问题的思想态度，真心实意的帮助客户寻找他们需要的解决方案，将心比心，客户也才能愿意信任我们，实现双赢。

把握锚的销冠

从不让客户有纠结感

很多客户意向度很高，讲白了就是很看重我们的项目，但就是始终纠结在一些问题上，迟迟不肯成交。诸如买1号楼好还是买2号楼好，买精装好还是买毛坯好，买3楼好还是买5楼好。其实，买哪个好，不是客户自己产生了纠结，而是我们没有给予确定性的价值锚。

一方面，客户不知道该怎么选，就要提供确定性的选项。客户纠结的点有很多，我们不仅要提供非A即B的确定性选项，还要在此中间找到一个价值锚C作为引导客户的风向标，只有如此才能对A、B有倾向性，同时每一个点都必须确定之后，才能谈论下一个点。

例如，买三房还是四房，也不知道买3楼好还是5楼好。表面上看是根据客户的预算决定，实际上是根据我们的引导进行选项确定。简单讲，三房肯定能满足客户的基础需求，但四房肯定能进一步升级客户的需求，两者差价钱，此时我们需要提供的价值锚就是基础需求与升级需求之间的对比。

如果想引导买三房就要客户与四房的差价可以得到“精致的三房”，但买了四房就是毛坯的四房；反之，如果引导客户买四房，就要带客户去看五房的产品，折中下来，四房就不会感受到压力，这也是选择依赖比对的原理。同时，确定完三房还是四房之后，在进行3楼还是5楼的比对，万不可交织在一起进行比对。

另一方面，没有对比就创造对比，影响决策。客户原计划购买精装产品，但项目的交付标准是清水。客户认可项目从地段、产品、物业等各个角度强于竞品，唯独交付标准无法比对，陷入纠结。

此时我们需要创造的价值锚，即项目不但有精装还是“豪装”，去看一下样板间，将样板间的硬装与软装细节、成本全部告诉客户，比对竞品的精装成本会更节约，花费更少，但实际上这份材料清单自己也完全可以买到，甚至可以提供帮助联系供应商。如此则可以创造对比，从而影响客户决策。

结语

雷军的成功证明：“客户买单的不是价格，而是被重塑的价值认知”。对房企而言，与其降价内卷，不如从设定公认的对标、量化关键参数、绑定终值体验三个方面入手。当客户心中的锚点被我们重新定义时，超值的惊叹自会转为成交的笃定。

当然，我们也都很清楚，雷军之所以能够成功，除了营销的价值锚能够准确设定，成为客户心中的预期管理大师，也在于他忠于打造好产品的信念，不遗余力的从产品的生命之初就开始下苦功夫，将各个维度的产品价值打造到最佳，最后形成合力才能成为大家公认的雷布斯。

所以，房地产营销确实可以助力项目，但打造项目价值，需要从选址到产品设计再到最后的交付股票配资怎么做，每一个环节的精益求精才是最终征服客户买单的关键。

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